Networking : construire un réseau qui vous amène des missions

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Le mot fait grincer des dents. Networking évoque les badges autocollants, les buffets tièdes et les cartes de visite distribuées à la chaîne par quelqu’un qui a déjà oublié votre prénom. Beaucoup d’indépendants talentueux refusent d’en faire pour cette raison exacte, et se retrouvent à prospecter dans le vide six mois plus tard.

Pourtant, la quasi-totalité des conférences que je décroche vient d’une relation. Un directeur de la communication qui m’a vue en salle. Une DRH à qui une consœur a parlé de moi. Un ancien client qui a changé d’entreprise et qui m’a rappelée dans sa nouvelle maison. Ce mécanisme porte un nom, et il s’organise.

Un networking utile tient en trois questions : où trouver les bons interlocuteurs, quoi leur dire, et comment entretenir un réseau sans passer pour un vendeur de tapis. Vous n’aurez besoin ni de costume, ni de carnet de chèques, ni d’un talent particulier pour la conversation mondaine.

Le networking, c’est quoi quand on est indépendant

Le networking désigne la construction et l’entretien délibérés d’un réseau de relations professionnelles. Pour un conférencier ou un indépendant, il consiste à devenir la personne à qui l’on pense quand un besoin apparaît. La rencontre précède le besoin de plusieurs mois. C’est toute la différence avec la prospection.

La confusion vient de là. Beaucoup abordent le networking comme une prospection accélérée : on serre des mains, on tend une plaquette, on attend un devis. Le résultat est immédiatement décevant, et la conclusion tombe : « ça ne marche pas ». Le networking fonctionne sur un autre calendrier. On sème une saison, on récolte la suivante.

Un réseau professionnel utile se compose de trois cercles. Les prescripteurs, qui vous recommandent sans jamais acheter eux-mêmes : agences, consultants, formateurs, journalistes. Les décideurs, qui signent : DRH, directions de la communication, responsables d’événements. Les pairs, qui vous passent les missions qu’ils ne peuvent pas prendre. Les trois comptent, et beaucoup négligent le troisième.

Pourquoi il fonctionne mieux que la prospection froide

Une recommandation supprime la partie la plus coûteuse de la vente : la preuve. Quand un tiers de confiance dit « elle est très bien », l’acheteur n’a plus à évaluer le risque, il a juste à vérifier la disponibilité et le budget. La négociation de prix elle-même devient plus courte et moins tendue.

Acheter une conférence engage la personne qui la programme. Si l’intervenant ennuie huit cents collaborateurs pendant une heure, c’est elle qui portera le reproche. Elle cherche donc d’abord à réduire ce risque. Une recommandation venue d’un pair fait exactement cela, et aucune plaquette ne remplace ce service.

Le networking ne remplace pas la prospection directe pour autant. Les deux se répondent. La prospection ouvre des portes quand le réseau est encore mince, et j’explique la méthode en détail dans l’article sur comment démarcher pour décrocher des conférences même sans réseau. Le réseau prend ensuite le relais et fait baisser la part de démarchage année après année.

Où rencontrer les gens qui programment des conférences

Les décideurs qui programment des conférences se croisent dans quatre endroits : les événements professionnels de leur métier, LinkedIn, les réseaux d’affaires structurés, et les conférences elles-mêmes, en tant que spectateur. Le meilleur canal dépend de votre thème et de votre temps disponible, pas d’une règle générale.

Un principe simple guide le choix : allez là où se trouvent vos acheteurs, pas là où se trouvent vos concurrents. Un rassemblement de conférenciers vous apprendra beaucoup et vous vendra peu. Un salon RH vous mettra dans la même pièce que trois cents personnes qui achètent des interventions.

LinkedIn mérite une attention à part, parce qu’il combine la rencontre et la preuve. Vos publications servent d’échantillon permanent : un décideur qui vous suit depuis six mois a déjà vu comment vous pensez. J’ai détaillé la méthode dans l’article consacré à l’usage de LinkedIn pour décrocher des conférences.

La règle qui change tout : donner avant de demander

Le networking efficace repose sur une asymétrie volontaire : vous rendez service plusieurs fois avant de demander quoi que ce soit. Une mise en relation, une information utile, un retour sincère sur un projet. Ces gestes coûtent peu et créent une dette de réciprocité que la personne rembourse spontanément, souvent au meilleur moment.

Trois gestes fonctionnent particulièrement bien, et aucun ne demande d’être déjà installé.

Un réseau se mesure au nombre de personnes qui prendraient votre appel demain matin, pas au nombre de contacts affichés sur votre profil.Catherine Testa

Que dire quand on vous demande ce que vous faites

Répondez par le problème que vous réglez, pas par votre statut. « Je suis conférencier » n’apprend rien à personne. « J’interviens dans les entreprises où les équipes décrochent, pour leur redonner de l’élan » installe une image et une utilité. La personne en face sait immédiatement à quelle occasion penser à vous.

Cette réponse courte se prépare. Elle tient en trois éléments : pour qui vous travaillez, quel problème vous traitez, ce que ça change concrètement. Vingt à trente secondes, pas davantage, puis vous rendez la parole par une question. La conversation compte plus que votre monologue.

Cette formule courte porte un nom et se travaille comme un exercice à part entière. Le pilier consacré au pitch et à ses différents formats détaille la structure, les durées et les erreurs classiques. Un networking sans pitch préparé revient à distribuer des cartes de visite muettes.

Entretenir un réseau sans y passer ses journées

Un réseau se conserve par la régularité, pas par l’intensité. Une heure par semaine, bloquée dans l’agenda, suffit largement : quelques messages de suivi, un commentaire utile sur une publication, un café tous les quinze jours. La relation qu’on ne nourrit jamais s’éteint en dix-huit mois environ.

Tenez une liste. Trente à cinquante noms suffisent pour commencer, avec la date du dernier échange et un mot sur le contexte. Un tableur fait parfaitement l’affaire. Sans trace écrite, vous relancerez toujours les mêmes cinq personnes et vous oublierez les quarante-cinq autres, dont les plus utiles.

La relance la plus efficace ne demande rien. Elle apporte quelque chose : un article qui concerne le secteur de la personne, une félicitation pour une nomination, une remarque sur un projet qu’elle a lancé. Un contact recontacté trois fois sans demande accepte presque toujours le rendez-vous à la quatrième.

Une part de ce travail relève de la qualité des relations professionnelles en général, un sujet que notre média L’Optimisme Pro traite du côté des entreprises et du bien-être au travail. Comprendre ce qui préoccupe vraiment une DRH aujourd’hui vous rendra bien plus pertinent qu’un argumentaire poli.

Les erreurs de networking qui font fuir

Quatre comportements ruinent un réseau plus vite qu’ils ne le construisent : demander dès le premier contact, parler de soi sans interruption, collectionner les contacts sans jamais les revoir, et disparaître dès qu’on n’a plus besoin de rien. Chacun envoie le même message : cette relation est un moyen.

• La demande immédiate. Un message de connexion suivi d’une plaquette dans la minute se supprime en deux secondes. Laissez passer au moins un échange réel.
• Le monologue. Si vous parlez plus que votre interlocuteur, vous n’apprenez rien de son besoin, donc vous ne saurez pas quoi lui proposer plus tard.
• La collection. Deux mille contacts jamais recontactés valent moins que quarante relations vivantes.
• L’éclipse. Réapparaître uniquement quand l’agenda se vide se remarque très bien, et se paie.

Une cinquième erreur mérite d’être citée, plus subtile : viser trop haut trop tôt. Les personnes accessibles aujourd’hui deviendront les décideurs de demain. Le chef de projet événementiel que vous aidez cette année dirigera peut-être le service dans quatre ans, et il se souviendra de vous.

Ce qu’il faut retenir

Le networking construit un réseau de prescripteurs, de décideurs et de pairs qui pensent à vous au moment du besoin. Il repose sur trois habitudes : donner avant de demander, préparer une réponse courte et utile à la question « vous faites quoi », et entretenir la relation une heure par semaine.

Commencez petit. Reprenez contact avec dix personnes que vous connaissez déjà, sans rien leur demander. Vous verrez apparaître, en quelques semaines, des informations et des occasions que vous n’auriez jamais obtenues autrement. Le reste suit. Pour la suite du parcours, le guide complet sur comment trouver ses premières conférences en entreprise replace le networking dans l’ensemble de la démarche commerciale.

Questions fréquentes sur le networking

À propos de l’autrice

Catherine Testa

Conférencière, autrice chez Michel Lafon, fondatrice de L’Optimisme. Elle forme les conférenciers de France et intervient en entreprise depuis 2016.

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