Trouver des clients
Trouver ses premières conférences en entreprise ressemble à un mur quand personne ne vous connaît encore. Vous avez un sujet, une histoire, parfois même une trame prête à monter sur scène. Mais vous ignorez à qui l’envoyer, et vous ignorez surtout comment un budget se débloque à l’intérieur d’une entreprise.
La réponse tient en une phrase. Vous devez comprendre précisément qui achète une conférence, et comment cette décision se prend, service par service, signature après signature. Tout le reste découle de là.
Pourquoi vos premiers messages restent sans réponse ?
Un message de prospection reste sans réponse pour trois raisons, presque toujours les mêmes : il arrive à la mauvaise personne, au mauvais moment de l’année, ou avec un discours qui parle de vous au lieu de parler de l’enjeu de l’entreprise. La qualité de votre conférence n’est pas en cause. Le décideur ne l’a même pas regardée.
Chaque interlocuteur d’une entreprise a son budget, son calendrier et son vocabulaire. On ne parle pas de la même façon à une direction qui prépare une convention et à une équipe qui organise une semaine thématique. Repérer qui porte l’enjeu, et adapter son message à cette personne, c’est l’essentiel du travail commercial d’un conférencier.
Faut-il être connu pour décrocher une première conférence ?
Non. Une entreprise achète d’abord une réponse à son enjeu, puis une garantie que l’intervenant tiendra la scène. La notoriété rassure, elle ne décide pas. Un sujet clair, une vidéo de quelques minutes, un témoignage sincère et une plaquette lisible suffisent à ouvrir les premières portes, à condition de les pousser.
Rien ne me prédestinait à monter sur scène. J’ai décroché mes premières conférences avec un sujet, une conviction et une méthode, pas avec un nom.Catherine Testa
Combien de temps avant la première mission rémunérée ?
Comptez plusieurs mois de prospection régulière, pas plusieurs années. Le délai dépend moins de votre talent que de la régularité de vos relances et de la précision de votre ciblage. Les conférenciers qui démarrent vite ont un point commun : ils savent à qui ils écrivent, et ils n’attendent pas qu’on les trouve.
Les entreprises réservent parfois à deux semaines, parfois à six mois. Les budgets se votent à des moments précis de l’année. Connaître ces fenêtres évite d’écrire au bon interlocuteur quand il ne peut plus rien décider.
Ce que la formation vous apprend, étape par étape
La cartographie des acheteurs, le circuit de décision à l’intérieur d’une entreprise, les structures à viser quand on démarre, les canaux à combiner et la façon de réussir un premier contact : ce sont les quatre premières vidéos de la formation « Oser devenir conférencier ». Je les ai construites à partir de mes propres ventes, pas à partir d’une théorie.
La formation
Oser devenir conférencier
Qui achète, qui décide, comment démarcher et réussir le premier contact : la méthode complète d’une conférencière en activité, en 21 vidéos, avec les interviews d’acheteurs de conférences.
Questions fréquentes sur les premières conférences en entreprise
Faut-il contacter les RH pour vendre une conférence ?
Peut-on démarcher sans réseau ?
Par quoi commencer cette semaine ?
À propos de l’autrice
Catherine Testa
Conférencière, autrice, fondatrice de L’Optimisme. Elle forme les conférenciers de France.
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