Facturer ses premières conférences : 5 signaux décisifs

Tarifs et facturation

Par Catherine Testa, parmi les conférenciers les plus demandés de France · +500 références en entreprise · Autrice chez Michel Lafon

« Je fais du gratuit pour la visibilité. » Vous l’avez déjà dit. Cette phrase tient debout quelques mois. Elle devient un piège le jour où elle dure depuis deux ans, où votre agenda se remplit d’interventions offertes, et où personne autour de vous n’a jamais eu à signer un bon de commande.

Le gratuit n’est ni bon ni mauvais en soi. Tout se joue sur la durée et sur l’intention qui le porte. Trois interventions offertes au démarrage vous fabriquent des preuves commerciales. Vingt interventions offertes étalées sur deux ans vous fabriquent une réputation de conférencier qu’on ne paie pas. Et cette réputation colle.

À retenirUne intervention gratuite est un investissement, pas un cadeau. Elle se justifie tant qu’elle vous rapporte quelque chose de concret : une captation, un témoignage, des contacts. Le jour où elle ne rapporte plus que de la fatigue, le moment de facturer est passé depuis longtemps.

À quoi servent vraiment vos premières conférences gratuites ?

À tester votre sujet devant un vrai public. À repartir avec des images de vous sur scène, un témoignage signé et deux ou trois contacts qui vous recommanderont. Une intervention offerte sans preuve à la sortie ne sert à rien d’autre qu’à votre ego du jour. Ce que vous demandez en échange compte autant que l’intervention elle-même.

Quels signaux montrent que le moment de facturer est arrivé ?

On vous sollicite sans que vous ayez démarché. On vous demande si vous êtes disponible plutôt que si vous êtes intéressé. Une entreprise, pas seulement une association, vous invite. Vous avez une vidéo, des témoignages et un sujet qui tient. Deux de ces signaux suffisent. Le troisième arrive généralement quand on a commencé à facturer.

Mes premières conférences, je les ai données pour une cause. Mes suivantes, je les ai facturées pour pouvoir continuer à la défendre.Catherine Testa

Quelles erreurs ruinent une bascule vers le payant ?

S’excuser de facturer. Annoncer un prix minuscule « pour commencer », qu’il faudra ensuite tripler. Continuer d’accepter le gratuit « juste cette fois » auprès de ceux qui pourraient payer. Et surtout, ne jamais le dire clairement à ceux qui vous invitaient gratuitement, en espérant qu’ils devinent.

Ce que ce cap change dans votre posture

Le jour où vous facturez, vous cessez d’être un invité et vous devenez un prestataire. Vous préparez davantage, vous demandez un brief, vous exigez un retour. Les organisateurs le sentent et vous traitent autrement. Le prix protège votre travail autant qu’il le rémunère. Le guide sur les 4 croyances qui empêchent de facturer aide à franchir ce cap dans la tête.

Ce que la formation vous apprend sur cette bascule

Les contreparties à exiger pour une intervention offerte, la phrase pour annoncer votre premier tarif, la façon de gérer un client habitué au gratuit et de sortir des invitations qui reviennent chaque année : la formation traite ce passage dans l’étape 2, puis dans l’étape 6 consacrée à la négociation.

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Passer du gratuit au payé sans perdre ses premiers soutiens, fixer et annoncer son prix, négocier sans se brader : la méthode complète d’une conférencière en activité, en 21 vidéos.

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Questions fréquentes sur le passage du gratuit au payé

Combien de conférences gratuites faut-il donner avant de facturer ?

Quelques-unes, pas des dizaines. Dès que vous avez une captation, un ou deux témoignages et un sujet qui tient devant un public, vous pouvez facturer. Au-delà, le gratuit ne vous apprend plus rien.

Peut-on continuer à intervenir gratuitement pour des associations ?

Oui, si c’est un choix et pas une habitude. Beaucoup de conférenciers installés réservent quelques dates par an à des causes qui leur tiennent à cœur. La différence avec le débutant : ils facturent tout le reste.

Que répondre à un organisateur qui n’a « pas de budget » ?

Qu’une intervention offerte a elle aussi des conditions. La formation détaille les contreparties qui transforment une date gratuite en investissement, et celles qui ne valent pas le déplacement.

À propos de l’autrice

Catherine Testa

Conférencière, autrice, fondatrice de L’Optimisme. Elle forme les conférenciers de France.