Trouvez ce qui vous rend unique : la méthode du « parce que »

Contenu et scène

Sur un marché où beaucoup de conférenciers se ressemblent, votre différence réelle devient votre meilleur atout commercial. La méthode du « parce que » sert exactement à cela : formuler cette différence clairement, avec des preuves derrière chaque mot.

Les généralités vagues ne convainquent jamais un décideur pressé. « Conférencier inspirant et pédagogue » décrit trois cents personnes en France. Votre travail consiste à descendre d’un cran, puis encore d’un cran, jusqu’à la phrase que personne d’autre ne peut écrire à votre place.

La méthode complète se déroule en quatre temps : les adjectifs à identifier, les preuves à leur associer, la façon de tester votre positionnement auprès des autres, et l’exercice à faire dès aujourd’hui sur une feuille blanche.

Pourquoi votre différence est-elle votre meilleur atout commercial ?

Votre différence réelle constitue votre meilleur atout commercial sur un marché où beaucoup de conférenciers se ressemblent. Un décideur pressé compare des profils en quelques minutes et retient celui qu’il sait résumer en une phrase. Une singularité floue disparaît de sa liste avant même le premier appel.

Ce métier s’exerce sans titre officiel, donc la légitimité se construit autrement. Ce qui vous rend unique tient lieu de diplôme, comme le montre le parcours décrit dans exercer ce métier sans diplôme. Votre angle devient votre carte professionnelle.

Deux experts du même sujet, avec la même qualité de contenu, obtiennent des résultats commerciaux très différents. Celui qui sait dire pourquoi lui remplit son agenda. L’autre attend des appels et baisse ses tarifs.

Quels adjectifs vous décrivent vraiment sur scène ?

Identifiez précisément les trois à cinq mots qui vous décrivent le mieux sur scène : pédagogue, drôle, inspirant, convaincant, charismatique, rassurant. Appuyez-vous sur les retours que vous recevez le plus souvent de votre public et de vos clients, plutôt que sur l’image que vous aimeriez donner.

Évitez soigneusement de choisir des adjectifs que vous aimeriez incarner mais qui ne correspondent pas à la réalité perçue par votre audience. Un conférencier qui se déclare drôle sans faire rire une salle perd sa crédibilité en quatre minutes.

Reprenez vos derniers retours écrits, vos messages de remerciement, vos évaluations de fin d’événement. Les mêmes mots reviennent d’une salle à l’autre. Ces mots-là sont les vôtres, et ils forment votre matière de départ.

En quoi consiste la méthode du « parce que » ?

La méthode du « parce que » consiste à prouver chaque adjectif choisi par un fait concret. « Je suis pédagogue parce que j’ai été formateur pendant plusieurs années ». « Ma présentation est inspirante parce que j’y intègre des anecdotes vécues personnellement ». Sans ce « parce que » qui l’ancre dans du réel, l’adjectif reste creux.

Un mot creux s’échange facilement avec celui de n’importe quel autre conférencier du marché. Le fait qui le suit, lui, vous appartient. C’est ce fait que le décideur retient et qu’il répète ensuite à son comité de direction.

Un adjectif sans « parce que » reste un mot creux, interchangeable avec celui du conférencier suivant.Catherine Testa

Où se cache votre singularité ?

Votre singularité se situe le plus souvent à l’intersection de plusieurs éléments de votre parcours : une femme qui évolue dans un univers majoritairement masculin, une présentation qui casse les codes habituels du secteur, une double vie professionnelle atypique, des livres déjà publiés sur le sujet.

Un seul élément pris isolément vous rend comparable à d’autres. Le croisement de deux ou trois vous rend introuvable ailleurs. Cherchez l’angle unique que vous seul pouvez véritablement porter, et acceptez qu’il vous surprenne.

Ce croisement fournit ensuite la matière de votre récit sur scène. La façon de le raconter est détaillée dans votre histoire comme argument de vente, avec les épisodes à garder et ceux à écarter.

Comment tester votre positionnement auprès des autres ?

Demandez à des proches, à d’anciens collègues et à des clients de décrire spontanément ce qui vous distingue selon eux, sans leur souffler de réponse à l’avance. Ces retours extérieurs, parfois surprenants, révèlent des qualités et des angles que vous n’auriez pas identifiés seul.

Nous avons collectivement du mal à objectiver notre propre singularité. Ce qui vous paraît banal impressionne souvent les autres, simplement parce que vous le pratiquez depuis quinze ans sans y penser.

Posez la question à dix personnes, par écrit, en une seule phrase. Comptez les mots qui reviennent. Et acceptez la surprise le jour où le mot dominant n’est pas celui que vous aviez retenu.

Pourquoi vouloir plaire à tout le monde vous dessert ?

Un positionnement trop large, qui cherche à convenir à tous les publics et à tous les secteurs, finit paradoxalement par n’attirer personne de façon décisive. Plus votre singularité reste assumée et précise, plus elle devient facile à identifier, à mémoriser et à recommander par ceux qui vous ont vu.

Un positionnement assumé exclut naturellement certains prospects qui ne se retrouvent pas dans votre message. Cette exclusion reste normale, et même souhaitable. Elle libère du temps pour les clients réellement en phase avec ce que vous défendez.

Chercher à plaire à absolument tout le monde dilue votre message et vous rend moins attractif pour votre client idéal. Or ce client idéal paie mieux, revient l’année suivante et vous recommande à ses homologues.

Votre angle tient-il face à la réalité du marché ?

Confrontez votre positionnement à la réalité du marché. Recherchez les conférenciers qui semblent positionnés de façon proche de la vôtre, lisez leurs pages, regardez leurs vidéos. Si plusieurs profils se ressemblent trop, affinez encore votre angle plutôt que de garder un positionnement générique.

Cette recherche prend une heure et elle évite des mois d’errance. Notez les cinq noms les plus proches du vôtre, puis écrivez ce qui vous sépare de chacun, en une phrase par nom.

Quand la phrase ne vient pas, votre angle demande encore du travail. Quand elle sort toute seule, en dix secondes, vous tenez votre positionnement et vous pouvez le défendre en rendez-vous.

Comment faire vivre votre singularité dans vos supports ?

Une fois identifiée, votre singularité doit infuser l’ensemble de vos supports : votre site internet, votre plaquette, votre profil LinkedIn et votre vidéo de démonstration racontent tous la même histoire cohérente. Une singularité affichée sur un seul support et absente ailleurs perd une grande partie de son impact.

Un décideur vous découvre à travers plusieurs canaux avant de vous appeler. Il tape votre nom, ouvre votre profil, regarde trente secondes de vidéo, parcourt votre page. La cohérence entre ces points de contact fabrique votre crédibilité.

Cette même singularité donne son axe à votre contenu. Elle guide le message central que vous posez en écrivant votre conférence signature, et chaque partie de votre intervention en découle ensuite naturellement.

Comment incarner votre singularité sur scène ?

Votre singularité se joue aussi dans la salle. Un conférencier qui assume son angle occupe l’espace autrement, répond aux questions avec plus d’aplomb et supporte mieux les moments de flottement. La clarté du positionnement réduit une bonne part du stress d’avant scène.

Le trac ne disparaît pas pour autant, y compris chez les conférenciers confirmés. Il se gère avec des routines concrètes, un début appris par cœur et une préparation précise des minutes qui précèdent votre entrée.

Les techniques qui tiennent réellement la route sont détaillées dans gérer le trac avant de monter, avec les routines à installer dès votre arrivée sur place.

L’exercice pratique à faire dès aujourd’hui

Prenez une feuille blanche et notez, sans réfléchir excessivement, les cinq premiers mots qui vous viennent à l’esprit pour décrire votre style sur scène. Écrivez ensuite, pour chacun, une phrase concrète en « parce que » qui le justifie par un fait réel. Comptez vingt minutes.

Répétez cet exercice simple une fois par trimestre, pour garder votre positionnement affûté et cohérent avec votre évolution professionnelle. Réévaluez au moins une fois par an si les adjectifs et l’angle choisis au départ correspondent toujours à ce que vous incarnez sur scène aujourd’hui.

Votre unicité se construit et se prouve par des faits concrets, vérifiables et cohérents avec votre parcours réel. Cette cohérence entre ce que vous affirmez et ce que vous démontrez fait toute la différence aux yeux d’un décideur qui compare plusieurs profils sur son bureau.

Ce travail demande du temps et de l’introspection honnête. Il se rentabilise durablement sur toute votre carrière, face à une concurrence de plus en plus nombreuse. Prenez le temps de l’affiner, quitte à le faire évoluer plusieurs fois avant de trouver la formulation qui vous représente fidèlement.

Questions fréquentes sur la méthode du « parce que »

À propos de l’autrice

Catherine Testa

Conférencière, autrice chez Michel Lafon, fondatrice de L’Optimisme. Elle a donné plus de 500 conférences en entreprise et forme les conférenciers de France.

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